Desenvolver estratégias de vendas assertivas, sem grandes estratégias publicitárias e com o mínimo de recursos econômicos, não é tarefa fácil. Para isso, é preciso buscar maneiras de se diferenciar dos concorrentes e investir na captação e fidelização de clientes.

Vamos conhecer duas estratégias de vendas focadas em melhorar a experiência do seu cliente e ainda aumentar a sua receita: o Upselling e o Cross-selling.

Essas estratégias adequam-se tanto à multinacionais (Amazon e McDonald’s as utilizam frequentemente), como à negócios locais, ou seja, podem ser utilizadas por qualquer tipo de negócio.

Vamos começar?

O que é Upselling?

O upselling trata-se de uma técnica de vendas de baixo custo destinada a aumentar o ticket médio de cada cliente.

Basicamente, esta técnica consiste em oferecer ao cliente um produto mais caro, mas com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes a loja mostra opções que não necessariamente sejam muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto que o cliente intencionava comprar a princípio.

Por exemplo, companhias áreas frequentemente oferecem aos passageiros a possibilidade de comprar assentos com mais espaço para as pernas por uma certa diferença de preço do assento comum e, assim, terem mais conforto durante o voo.

Outro exemplo, o mais clássico de todos, é a famosa pergunta do McDonald’s: “Batata grande por mais R$ 1,00?”. Veja só, é muito fácil dizer “sim”, afinal, vou ter mais batatas por um valor simbólico.

Portanto, a ideia do upselling se baseia em dar uma espécie de “upgrade”, ou melhorar a aquisição, oferecendo uma versão maior ou mais completa do produto.

O que é Cross-selling?

É muito comum as pessoas confundirem a técnica de upselling com a de Cross-selling. Para que você não cometa o mesmo erro, vamos a uma definição bem simples dessa técnica de vendas: o cross-selling tem como objetivo principal estimular o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam.

Assim como o upselling, o Cross-selling também é destinado a aumentar o ticket médio de cada cliente. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática, você com certeza já deve ter visto ao selecionar um item para compra em um e-commerce, aparecer uma mensagem como “você também pode gostar de” ou “pessoas que compraram esse produto também levaram”, com uma seleção de produtos complementares ao que estava procurando.

Como exemplo, imagine que uma pessoa acesse o site Hub2Decor e adiciona uma caneca personalizada ao carrinho e a ela é oferecido uma oferta adicional de um azulejo personalizado ou uma camiseta personalizada. Isso é cross-selling.

IMPORTANTE: Para utilizar essa técnica de forma eficaz, pense nos produtos que combinariam entre si, ou seja, ofereça produtos dentro do contexto de compra do cliente (não faria muito sentido, por exemplo, oferecer um ventilador para quem está comprando um micro-ondas, não é mesmo? ).

DICA: Resista à tentação de fazer Cross-selling de um número elevado de produtos. Se sugerir muitos produtos ao mesmo tempo irá confundir o cliente .

Comece hoje o upselling e o cross-selling para aumentar os lucros

Se você ainda não usou o upselling e o cross-selling em sua loja, por que não experimentá-los?

Comece encontrando os itens mais vendidos e mais caros, procure produtos relacionados que interessariam diretamente a esses clientes e apresente-os na página do produto ou durante a finalização da compra.

Teste e melhore continuamente e veja quais produtos vendem mais. Crie confiança com seu cliente, não exagere muito e você começará a obter lucros em produtos que não esperava.

Conclusão

Se você nunca usou essas técnicas antes, sugiro que comece a usá-las, pois está perdendo vendas e clientes valiosos. Você deve mostrar a eles que sempre há lucro em comprar de você e que eles não podem perder a oportunidade de obter um produto melhor por um preço baixo.

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